Una propuesta no es un ultimátum
Cuando enviamos una propuesta a un cliente estamos abriendo una nueva instancia de negociación, y es importante recordar eso… Negociar es completamente opuesto a dictaminar. Debemos dialogar con nuestros clientes y lograr llegar a un acuerdo que convenga a ambas partes.
En la negociación hay ciertos puntos que conviene tener en cuenta para llegar al valor indicado, y en esos puntos es que centraremos el artículo de hoy.
1- Alcance del proyecto: En este punto debemos fijarnos qué necesitaríamos para realizar el proyecto, desde materiales hasta profesionales. Debemos medir la magnitud del trabajo y hasta tener en cuenta un ROI (retorno de inversión) estimado para adecuarnos a las necesidades del cliente.
2- Tiempos: El “YA!” y el “para mañana” tienen precio. La ecuación es simple, menos tiempo más valor; ¿por qué? Porque para hacerlo para “YA!”, tenemos que darle prioridad absoluta.
Por otro lado, esta variable también puede servirnos para disminuir el precio y hacer más accesibles nuestros servicios. Si tenemos más tiempo, podríamos intercalar este proyecto y cubrir “tiempos muertos” entre este trabajo y otro.
3- Equipo: Contar con más de una persona del equipo dedicada a este proyecto también es un punto de negociación. Debemos organizarnos con el cliente y evaluar si es necesario que más de un profesional trabaje en su proyecto o no.
4- Qué ofrece cada parte: Cuanto menos recursos pueda ofrecer el cliente, mayor será el precio. Pero también debemos pensarlo a la inversa.
Si un cliente nos facilita el trabajo, tenemos que reflejarlo en el precio. En muchos casos conviene pedirle al cliente que él se encargue de ciertas cosas para que nosotros podamos reducir el valor del proyecto.
5- Experiencia: La experiencia se paga, pero también se retribuye con buenos trabajos.
Debemos demostrarle al cliente que podemos hacer un logo en 24hrs, porque tardamos 10 años en tener la experiencia.
Puede que surjan proyectos en los que no necesiten de un profesional Sr. y tenemos que ser consientes de ello.
Tomen estos puntos como referencias para lograr acuerdos. Deben buscar que sus propuestas se adapten a las necesidades de los clientes y conseguirán aumentar el número de proyectos.
Saludos!
