Cómo inspirar confianza a mis clientes potenciales

Kirjoitettu - Viimeisin muokkaus

Así como nosotros, como trabajadores freelance, NO entregamos nuestra confianza libremente a cualquier cliente potencial (o persona), y sólo lo hacemos si su reputación nos parece limpia (lo investigamos, preguntamos a nuestros colegas, analizamos los datos que logramos recolectar y aplicamos nuestro criterio), es razonable esperar que un cliente, que no nos conoce, también necesite que le inspiremos confianza. Este es un principio básico del trabajo freelance, cuando uno no dispone de una larga lista de amigos que nos dan trabajo porque conocen nuestra reputación. Cuando uno enfrenta a un cliente potencial desconocido se requiere de algo más que sólo decir: “Yo soy digno de confianza”. Como dice el dicho “no basta con serlo, también hay que parecerlo”, por lo tanto necesitamos respaldar nuestras certezas con algo que genere confianza en los clientes potenciales. Para un profesional que provee servicios profesionales en forma freelance los elementos que pueden proveer respaldo a esa confianza se pueden clasificar en tres grandes grupos: 1) Servicio al Cliente: como logramos que el cliente sienta que sus dudas las podemos resolver con eficacia y eficiencia. 2) Capacidad técnica: como logramos que el cliente sepa que utilizamos las herramientas de nuestra profesión y que nos permiten entregar un servicio eficiente. 3) Competencia profesional: como logramos que el cliente sepa que tenemos suficientes conocimientos y experiencia para ser eficaces y entregarle un producto de la mejor calidad (aquella que le agregue valor a su actividad), y para ser eficientes (cumpliremos dentro de un plazo razonable).

Servicio al cliente

Debemos demostrar que: - Somos expertos: antes de hacer un presupuesto debemos hacer todas las consultas necesarias sobre las tareas a realizar, para no dejar hilos sueltos o crear expectativas irreales.  Le inspiraremos confianza al cliente si él siente que entendemos cuál es su necesidad y todos sus detalles.  La inseguridad y las dudas matan la confianza. - Estamos bien organizados: tenemos procedimientos establecidos y ordenados (por ejemplo: nuestro presupuesto es un documento formal, detallado, didáctico, que permite seguimiento y da garantías). El puede fácilmente transformarlo en una Orden de Compras y Orden de Pago sin estar pidiendo información adicional. En trabajos de gran volumen puede ser conveniente ofrecerle al cliente un modelo de Contrato, antes que él aparezca con el suyo.  Las “pérdidas de tiempo” por mala organización o desorganización producen mala reputación. - Ofrecemos una comunicación fluida y accesible: estaremos disponibles cuando él lo necesite (dentro de lo razonable) y por los medios que él está acostumbrado (actualmente esto significa: Email, Teléfono o Skype, principalmente). También debemos hacerle ver que tenemos establecido un procedimiento claro, ordenado y sencillo para solicitar información y aclarar dudas, y que su colaboración contribuirá a que el trabajo sea de la mejor calidad. - Nunca dejamos cosas “colgando”: siempre confirmar un mensaje, aunque sólo sea con las palabras “si”, “recibí” o “bueno”. Aunque él no lo haga, con el tiempo y acompañando nuestros mensajes con “por favor confirme la recepción de ésta”, eventualmente lo hará y trabajaremos más tranquilos. - Nos interesa su satisfacción: tenemos una encuesta o una simple consulta para conocer como ha evaluado nuestros servicios. - Somos dignos de confianza: adherimos a un código de ética, y si alguna vez nos equivocamos, debemos corregir el error de inmediato. Nuestro código de ética es válido en el trabajo, pero también en las redes sociales donde nuestra aparente reputación puede verse afectada si perdemos los estribos. El mundo ya no es lo que era, ahora más rápido que antes, lo que hace una mariposa en China puede causar un desastre en Technochtitlan.

Capacidad Técnica

Debemos demostrarle al cliente que: - Poseemos herramientas de punta de nuestra profesión y sabemos sacarles el mayor provecho (para aquellos clientes que no saben nada de esto, es bueno explicarles cuales son las ventajas de poseer esas herramientas). - Tenemos capacidades en áreas que no tienen nada que ver con nuestra profesión, como ser: seguridad informática, uso y mantención de un computador, creación y SEO de páginas web (para quienes trabajan en esta área, pero también para tener nuestra propia vitrina que muestre nuestras competencias).

Competencia Profesional

En esta tercera categoría debemos demostrarle al cliente que: - Poseemos las competencias mínimas de nuestra profesión y podemos demostrarlo. Las mejores pruebas en orden descendente son: Un título “de una entidad prestigiosa”, una certificación o acreditación “con buena reputación”, un Diploma o curso “con buena reputación”, una prueba realizada para el cliente potencial y pruebas realizadas ante organizaciones reconocidas. - Poseemos la experiencia necesaria y podemos demostrarlo con recomendaciones de clientes. Las recomendaciones de clientes destacados y los trabajos publicados son pruebas tanto de experiencia como de competencia, aunque más de la primera, por lo que tienen más valor cuando detallan los temas de los trabajos realizados y su extensión. Las recomendaciones también son un registro de buena reputación, cuando la redacción utiliza palabras claves como “buena calidad”, “entrega a tiempo”, “cumplió nuestras expectativas”, etc.  Aunque las recomendaciones de colegas, profesores y amigos pueden ser adecuadas para postular a un trabajo fijo, no lo son para competir como un servicio profesional freelance, incluso pueden ser considerados subjetivos y poco profesionales. Cuando se trata de un cliente esporádico u ocasional que sólo necesita ejecutar un trabajo breve o de poca extensión resulta un tanto absurdo entregar un CV y documentación de respaldo.  Pero cuando se trate de un cliente que necesita un proyecto voluminoso o represente la posibilidad de una relación de largo plazo (según nuestro propio sano juicio), la verdad es que para pasar la barrera de la confianza necesitamos probar algunas cosas. Y, a menos que seamos uno de esos vendedores que son capaces de vender arena en el desierto, deberemos respaldar nuestra seguridad con algo concreto. Y estas cosas concretas son: mostrarle al cliente que somos profesionales, con una administración eficiente, con tecnología de punta, con experiencia y conocimientos, y todo esto, ojalá, con documentos que no puedan ser cuestionados. Por lo tanto, no dejemos para mañana, certificar nuestras competencias con cartas de recomendación, estudios y títulos, cursillos, y organizar nuestros procedimientos profesionales con protocolos y documentos que muestren una buena imagen y nos ayuden a romper la barrera de la confianza.  

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