Diría que
convencer a un cliente para que adquiera servicios de comunicación,
es una de las cosas más difíciles que hay. Según la RAE, la definición de convencer es:
incitar, mover con razones a alguien a hacer algo o
probar algo de manera que racionalmente no se pueda negar. Vale, si la primera definición la damos por supuesta, vamos a trabajar con la segunda. Tratar de convencer a partir de
“catar” los servicios profesionales que ofreces tu como freelance en comunicación.
Hace años mi afán del día a día era salir a primera hora de la mañana por la puerta de la oficina con un gran portafolio debajo del brazo e ir a buscar clientes ¡cuantas más visitas, más posibilidades! Y
cada día explicaba lo mismo una y otra vez a cada uno de ellos. Al cabo del tiempo mis argumentos me parecían aburridos, sosos, fastidiosos para los clientes y claro, solo accedían a mis servicios aquellos clientes que realmente tenían interés en aquel preciso instante de lo que les estaba ofreciendo. Podíamos decir que de cada 10 visitas eran un par de cierres y ¿los otros ocho?
Los
clientes no compraban servicios de comunicación porque sí y si no entendían o dominaban el tema, a pesar de las explicaciones que les daba. Los clientes, en los que me incluyo porque también soy consumidor, compramos la gran mayoría de veces por nuestro propio auto convencimiento y, si yo era así en el momento de la toma de decisiones ¿porqué mis clientes tenían que ser diferentes?
No trates de persuadir a tu cliente, haz que se convenza
Cuando aprendí esta lección cambié de estrategia radicalmente, ya
no iba a convencerles sino a que se convencieran y para eso os voy a explicar unas pautas:
1. Reconduce a tu cliente cuando mantengas una conversación
Para eso siempre hazle preguntas abiertas al que el cliente se tendrá que ver obligado a pensar, a reflexionar, a tener que contarte algo. Tus preguntas deberían siempre empezar con un ¿Qué…? ¿Cómo…? ¿Cuál…? ¿Dónde? ¿Por qué crees que…? Por ejemplo: ¿Por qué crees que comunicar no te va a ayudar en tu negocio? ¿Cuál sería tu objetivo óptimo de ventas? ¿Cómo te lo plantearías para conseguirlo? O ¿Cómo lo estás haciendo para conseguirlo?
2. Personaliza tus propuestas
Explícale al cliente que tienes un plan para él, para su negocio. Cuanto más detalle puedas dar mejor, cuéntale cómo vas a llevarlo a la práctica como
profesional experto que eres. Si lo ve factible, es posible que su objeción sea el precio o que ahora no lo puede pagar. Si es así y los dos lo veis claro ¿por qué no llegar a un acuerdo?
3. Demuestra confianza en los resultados
Hace un tiempo, con un cliente que tenía unas ganas locas por tener presencia en internet, pero que no tenía presupuesto para ejecutar, le dije que empezaríamos a trabajar si nos daba su consentimiento. Hoy en día lleva más de 14 meses ininterrumpidos trabajando conmigo. Ha pagado rigurosamente todos los
servicios que se le han ofrecido, ha ampliado sus inversiones y ha crecido un 10% en ventas. Fue mi confianza en los resultados positivos lo que convenció al cliente.
No os voy a mentir, conseguir clientes no es una tarea fácil pero si sigues una estrategia bien trabajada, crees en lo que haces y cuentas con herramientas como
Nubelo, esta odisea es mucho más sencilla para los profesionales como nosotros. Así que mucho ánimo y ¡A por ellos!
